Bien souvent, quand on n’aime pas vendre, c’est parce, question méthode de vente, on n’est pas alignée. Je m’explique : vendre, c’est des techniques ET un état d’esprit. Et bien souvent, quand on n’aime pas vendre, c’est parce qu’on manque des 2.
Mais autant il est facile de repérer son manque de techniques, autant on n’a pas toujours conscience de cet état d’esprit qui nous joue des tours et nous empêche d’aller à la rencontre de nos clients. Du coup, on se « cache » derrière notre ordinateur.
C’est ce que je vous explique dans le replay de ce live que j’ai donné hier, car je rencontre bon nombre de solopreneurs pour qui leur aversion pour la vente « physique » est un réel frein au développement de leur activité. Et la « méthode de vente » qu’ils utilisent ne leur rapporte que peu ou pas de clients.
Et pour celles et ceux qui préfèrent lire :
Aujourd’hui je voudrais vous parler de la difficulté de vendre ses services quand on n’aime pas vendre et qu’on est entrepreneur, parce que c’est un problème que j’ai rencontré quand j’ai débuté, et que rencontrent aussi les personnes que j’accompagne.
En fait ces difficultés sont liées à :
- Un manque de techniques
- L’état d’esprit dans lequel on y va : lié à la mauvaise image de la vente + la peur du non, la peur d’être rejetée.
Moi-même, à mes débuts, je n’étais pas une fan de la vente. En fait parce que je me suis rendue compte que je n’avais pas une bonne image de la vente, et pas vraiment de techniques.
Déjà au niveau de l’image, c’est quelque chose qui était ancrée depuis assez longtemps en moi, qui remonte à mon enfance, époque à laquelle mes parents ont été démarchés pour acheter une encyclopédie et je me souviens parfaitement de cette phrase du vendeur qui était : si vous n’achetez par cette encyclopédie, vos filles risquent de rater leurs études, vous vous en voudrez toute votre vie. Au lieu de montrer les bénéfices qu’ils auraient à acheter cette encyclopédie pour qu’on réussisse nos études justement.
Mais quand on n’aime pas vendre et qu’on ne vend pas, voilà l’impact que ça a sur votre activité :
- On compte sur le bouche-à-oreille : c’est vrai que c’est bien pour commencer à se faire connaître, Ça va peut-être vous apporter deux/ trois clients et encore, mais vos amis et relations n’auront peut-être pas envie de faire le commercial pour votre compte. Et de toute façon comme je vous l’ai dit, c’est une stratégie pour se faire connaître parce que, une fois que l’ami de votre ami vous contacte, il faudra bien les vendre, vos prestations.
- On compte sur le gratuit et ça ne va pas vraiment vous permettre de vivre De votre activité parce que, en plus, c’est très difficile de passer du gratuit au payant. Résultat : on travaille pour rien, c’est décourageant (les clients gratuits qui ne donnent pas suite dès qu’on leur parle de payer pour d’autres prestations), on ne peut pas vivre de son activité-passion.
- Du coup, on se cache derrière son ordinateur, on a un beau site Web, une présence sur les réseaux sociaux et on espère que ça va faire le job à notre place. On poste sur Facebook en espérant que les gens verront d’eux-mêmes à quel point notre produit est génial.
En fait, tout ça, ce n’est que du marketing. Ce n’est pas de la vente.
Parce que vendre, c’est créer du lien, c’est nouer une relation,
donc c’est parler à quelqu’un.
Alors que quand on a apaisé sa relation à la vente, voilà ce qui se passe :
- Quand j’ai changé ma posture par rapport à la vente : j’ai pris conscience que vendre est le moyen le plus direct et le plus rapide pour que mon activité se développe et lui donner l’ampleur que je souhaite.
- J’ai pris conscience de rendre service à mon client en lui apportant une solution à son problème et non pas lui filer la trouille.
- J’ai gagné en confiance, parce que j’ai appris à connaître ma valeur et celles de mes prestations. Et c’est cette confiance que vos clients ont besoin de ressentir pour être certains qu’ils font le bon choix en vous achetant (parce que si beaucoup n’aime pas vendre, on aime tous acheter !). Et cette nouvelle posture vous permet aussi d’être pro aux yeux de nos clients.
- J’offre un véritable moment d’attention et d’écoute à mon client pour pouvoir lui apporter une solution à son problème.
- C’est arrêter de se faire violence, j’ai changé mon état d’esprit par rapport à la vente, d’ailleurs mon vocabulaire aussi a changé car je parle maintenant de conversation de vente et plus de séance de vente. Je suis entrée dans une énergie du cœur, finie la logique du compte de résultat, tout en étant structurée. Parce que c’est aussi ce côté structuré qui rassure le client.
- Et bien sur, vendre c’est assurer la pérennité de votre activité, et c’est gagner votre vie et vivre à la hauteur de vos ambitions.
Donc croire qu’on peut avoir des clients sans passer par des moments de vente physique, c’est ne pas avoir compris que c’est inévitable pour assurer le développement de votre entreprise. Nos clients ne se contenteront pas de la seule qualité de nos services, ils recherchent une relation basée sur la sincérité, l’honnêteté et la confiance et il n’y a qu’en parlant avec nos clients qu’on pourra tisser ce lien.
On ne peut pas juste être présent sur les réseaux sociaux, il faut aussi faire la vente physiquement.
Être commercial pour son entreprise, ça ne signifie avoir un bagout tel qu’on vendrait n’importe quoi à n’importe qui. Vendre de manière authentique, ça veut dire une vente où tout le monde est gagnant, c’est être capable de nouer cette relation honnête et sincère, basée sur la confiance et offrir ce moment d’attention à votre client (comme si vous étiez au salon de thé avec une amie) pour l’écouter et lui apporter une solution à son problème.
Et pour atteindre ce résultat, il faut s’être préparée en amont. Il faut un scénario, une trame, un script, avec un début, un milieu et une fin.
Vendre de manière authentique, c’est un art. Et j’ai 2 bonnes nouvelles :
- Comme tous les arts, ça s’apprend.
- C’est à la portée de tout le monde.
Et vous, où en êtes-vous par rapport à votre relation à la vente ?
Si vous souhaitez vous aussi aller plus loin dans l’apprentissage de cet art, j’ai conçu mon programme « Sincérité, 10 jours pour apprendre à vendre de manière authentique ».
Toutes les informations sont ici.
