Est-ce que vous aussi vous avez parfois des coups de mou l’après-midi ?
Si c’est votre cas, il y a fort à parier que cela perturbe votre travail et que, peut-être, vous cherchiez à tout prix à « passer en force » malgré les signaux envoyés par votre corps.
Il suffit parfois de changer d’angle de vue ou d’aller chercher dans des directions auxquelles vous n’auriez peut-être pas pensé auparavant. Je vous en parle dans la vidéo ci-dessous ⤵️
Aujourd'hui, j'aimerais vous parler de ces "pépites en or" que sont les témoignages de vos clients et comment vous pouvez les rendre puissants pour votre activité, plutôt que de servir une litanie plate à vos lecteurs. Rédigés et exploités de manière optimale, ils deviennent alors un allié précieux pour développer votre business. Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas, car ils sont "mal ficelés", trop généraux et vagues en fait.
Dans cet article, je voudrais vous partager mon expérience qui m'a permis de passer de témoignages "À vot' bon coeur" à des témoignages de qualité, structurés, qui deviennent de véritables ambassadeurs pour vos prestations. Je vous partagerai également 5 questions puissantes à poser pour transformer vos témoignages en pépites en or pour votre activité.
Tout d'abord, il est important de comprendre les multiples avantages d'obtenir des témoignages :
Alors devant de tels bénéfices, aujourd'hui est le meilleur moment pour commencer à les collectionner, ou pour mettre en place une stratégie simple pour en obtenir de meilleurs, que vous pourrez utiliser dans votre marketing et votre communication.
Il me semble qu'aujourd'hui, plus que jamais, les gens recherchent 2 choses avant de s'engager avec une marque : la certitude et la sécurité. Et vos témoignages sont un moyen efficace pour répondre à ces 2 attentes. Bien plus qu'une garantie "Satisfait ou remboursé" d'ailleurs, qui n'apporte que la sécurité.
Votre témoignage, quand il est bien structuré, va répondre à ces 2 besoins car :
Si vous demandez "juste" un témoignage à votre client, vous risquez de vous retrouver avec quelque chose de "bateau" du style "Ça a été un vrai plaisir de travailler avec X, je la recommande vivement". C'est sympa mais... ça n'apporte pas grand chose à la personne qui le lit.
Au contraire, vous voulez un témoignage qui valide l'expérience de votre client auprès de vos prospects et pour cela, il a besoin d'être sincère, naturel et précis pour être de qualité et efficace.
C'est pour cela que je vous ai préparé cette fiche à télécharger, avec 5 questions à poser à votre client pour un témoignage pertinent qui résonne chez ceux qui le liront. Vous pouvez y accéder ci-dessous :
Ces questions vont vous permettre de rédiger un témoignage sincère, qui raconte une histoire qui va parler aux personnes qui la liront.
Vous pouvez aussi faire votre témoignage sous format vidéo : ici aussi il est préférable d'envoyer vos questions à l'avance pour que votre client ait le temps de préparer ses réponses.
Une fois que vous avez tourné la vidéo (avec la fonction "Enregistrement" de Zoom ou Skype, par exemple), je vous conseille de rédiger un résumé d'environ 150 mots. Il accompagnera votre vidéo en reprenant les points importants, et vous ne manquerez pas de le faire valider par votre client au préalable.
Pour finir, vous pouvez aussi ajouter cette question dont vous ne publierez pas les réponses : "Y a t'il quelque chose que vous auriez aimé voir faire différemment ?". Vous trouverez dans ces réponses d'autres pépites pour améliorer vos prestations et servir encore mieux vos futurs clients !
Maintenant, dites-moi : prête à aller collecter des témoignages clients de qualité ? Et comment allez-vous les utiliser ?
Aujourd'hui, je voudrais aborder un sujet qui revient régulièrement dans mes accompagnements, parce que c'est une source de doutes et de questionnement :
VOS TARIFS
C'est un sujet d'autant plus d'actualité en raison de ce que nous vivons au niveau mondial, et je vois beaucoup d'entrepreneures qui se demandent quoi faire en ce moment en matière de tarifs et sont tentées de baisser leurs prix (et même penser que ce serait la seule option possible).
Si c'est votre cas, restez avec moi et voyez pourquoi ce serait une mauvaise stratégie en matière de prix à adopter actuellement - et quelles sont les pistes que vous pouvez explorer comme alternative.
Pour une grande majorité d'entre nous, nous venons de vivre une période inédite, déroutante, avec des conséquences encore inconnues. Cependant, si vous pensez que baisser vos tarifs est la seule solution possible pour pouvoir continuer de vendre, arrêtez tout de suite et voici pourquoi :
Je ne dis pas que baisser ses tarifs est une chose que vous ne devriez jamais faire. Non, ce que je voulais vous dire, c'est que si vous le faites comme une réponse motivée par la peur (que ce soit en ce moment ou de manière générale d'ailleurs !), cela ne vous apportera que des ennuis.
Bien entendu, ce peut être approprié si vous envisagez d'arrêter une prestation (c'est un moyen incitatif), si vous voulez pousser des ventes en pré-commande ou pour la version bêta de votre programme en ligne, par exemple. Mais vous voyez que l'énergie derrière ces exemples est tout autre et non fondée sur la peur.
Mieux, vous pouvez faire pivoter votre activité et sortir de la facturation à l'heure en proposant ce qu'on appelle une offre premium.
Une offre premium, c'est un forfait dont le tarif est basé sur les résultats qu'obtiennent vos clients et ce que ça représente pour eux.
Si vous vous dites "Ok, Edith, je propose un tarif à la séance, et un forfait de 5 (ou 10...) séances, donc j'ai une offre premium", désolée, mais non, ce n'est pas ça une offre premium. Il n'y a rien de premium parce que vous facturez toujours à l'heure et ce n'est pas le nombre d'heures incluses dans votre forfait qui importe, mais les résultats que vos clients obtiennent, les objectifs qu'ils atteignent.
En fonction de ces résultats, vous allez pouvoir fixer votre tarif en vous basant sur une superposition de plusieurs éléments de valeur, qui correspondent à l'impact que votre travail a dans différents compartiments de la vie de vos clients.
Pour connaitre les questions à vous poser pour savoir comment ces éléments de valeur impactent la vie de vos clients, je vous invite à télécharger la fiche pratique ci-dessous :
Le 1er avantage, c'est que vous allez établir votre tarif en vous appuyant sur ces différents éléments de valeur, et non plus sur le nombre d'heures inclus dans votre offre.
Le 2ème avantage, c'est que c'est bien facile à vendre que des séances individuelles (ou même par paquet de 5 ou 10 séances), parce quand vous parlez de votre offre avec votre prospect et que vous lui présentez les bénéfices et les résultats qu'il va obtenir, il va se dire : "Oui, c'est ça que je veux, alors comment je peux trouver les 2000€ pour cet accompagnement que je veux suivre ?".
À l'inverse, quand vous facturez à l'heure, le réflexe que tout le monde a, c'est de diviser... et de comparer (et ça n'est jamais en votre faveur...) : "Quoi ! 5 séances pour 500€, ça fait 100€ de l'heure. Mais pour qui elle se prend ? Elle demande plus que mon neveu dermato qui a fait 10 ans d'études"...
3ème avantage d'avoir une offre premium, c'est que vous pouvez proposer des formats plus courts, pour l'adapter à la situation et aux besoins de votre clientèle, en termes financiers mais aussi en termes de durée d'engagement.
Par exemple, je propose en ce moment une offre sur 90 jours pour aider les entrepreneures qui veulent faire pivoter leur activité et sortir de ce qu'elles proposaient avant.
Pendant ces 90 jours, nous allons nous concentrer sur cette évolution que vous voulez apporter à votre activité : vos offres, vos tarifs et les personnes avec qui vous voulez travailler, de manière à ce que vous puissiez gagner plus tout en ayant besoin de moins de clients. Ce seront d'ailleurs de meilleurs clients qui seront absolument ravis du travail que vous ferez ensemble. Et comme vous allez gagner en rentabilité, vous aurez davantage de moyens et de temps pour vous occuper et prendre soin de ceux qui vous sont chers. Et de vous aussi au passage !
Intéressée ? Envie d'en savoir plus ?
Alors ceci est votre invitation pour réserver votre séance découverte offerte, au cours de laquelle nous ferons le point sur votre situation, ce qui vous freine actuellement et comment je peux vous aider à atteindre vos objectifs. Et en ce moment, j'offre une 1/2 journée intensive "Boostez votre état d'esprit avec l'argent" d'une valeur de 700€, quand vous vous engagez dans cet accompagnement. Mais attention, cette offre spéciale n'est valable que pour les 3 personnes les plus motivées et les plus rapides d'entre vous ! Pour réserver votre séance, c'est par ici.
Vous l'aurez compris, baisser vos prix en ce moment n'est pas une stratégie viable. Pour réussir, mieux vaut agir à partir d'un état d'abondance, plutôt qu'à partir d'un état de peur et de manque.
Alors dites-moi, qu'allez-vous choisir ?
Comment parler du confinement dans sa newsletter sans que ce sujet prenne toute la place ? C’est la question que m’a posé une cliente, et qui trouve toute sa pertinence pendant la période vraiment spéciale que nous traversons. Dans cet article, je voudrais vous partager quelques recommandations pour vous aider, à mon sens, à continuer de communiquer avec vos abonnés en temps de crise. Sans que ça ne tourne qu’autour de ce sujet !
Tout d’abord, si vous vous posiez la question de savoir si vous devriez encore envoyer des newsletters pendant cette période alors que les gens ont des préoccupations « plus importantes », je voudrais vous encourager à continuer de le faire.
Parce que : quel est l’objectif d’une newsletter ?
C’est de créer et de renforcer les liens avec vos abonnés
(quel que soit la taille de votre liste).
En ce moment, vos abonnés passent (peut-être, entre le conjoint, les enfants et l’école à la maison) davantage de temps dans les différents supports médias et ils sont plus attentifs. Donc oui, votre newsletter a toute sa place dans leur boite mail !
Alors comment articuler votre newsletter en ces temps de crise ? Celle-ci doit, à mon avis, inclure 2 éléments : de l’empathie et du leadership.
– Vous pouvez commencer en reconnaissant la situation actuelle : « Je sais que c’est une période [inhabituelle/étrange/déroutante/…] qui nous oblige à [réorganiser notre emploi du temps/notre façon de travailler/…]« , à adapter selon votre cas.
Ou « J’espère que vous allez bien et que vous prenez soin de vous et de vos proches », ou « Sachez qu’en tant que [maman/entrepreneure/maman et entrepreneure/…] je suis à vos côtés ».
– Ce premier paragraphe peut être assez court : 2-3 phrases ou 2-3 lignes, pour que ça n’occupe pas toute votre newsletter. Surtout que, à l’heure où j’écris, nous sommes en 4ème semaine de confinement, les gens en entendent parler partout, c’est déjà suffisamment pesant, alors pas la peine d’en rajouter.
– Attention aussi aux mots que vous allez employer. Tel le slogan d’un magazine connu, les mots ont un poids et, encore une fois, il n’est pas nécessaire de plomber davantage le moral de vos lecteurs. Vous ferez preuve de bienveillance en évitant d’utiliser des mots tels que « dramatique », « mort », « s’enfoncer », « panique »…
– Vos abonnés sont des gens comme vous et moi. Ils vivent aussi cette période de confinement avec davantage de stress (Qui ne le serait pas ? On n’entend parler que de ça dans les médias).
Ils ont besoin d’être rassurés, encouragés à aller de l’avant. Ils ont besoin d’entendre que la vie continue, que la meilleure manière de vaincre le virus, en plus de rester chez soi, c’est, aussi, de garder le moral :
« Mais je pense sincèrement que le moment n’est pas au repli. Au contraire, je pense plus que jamais que… (+ vous pouvez partager ici ce qui vous porte, pour créer et enrichir ce lien avec votre communauté), et que derrière chaque obstacle se cache une opportunité ».
– Vous pouvez ensuite parler de votre actualité et de ce que vous proposez, surtout si vous l’avez adapté à cette période. Peut-être même avez-vous créé une offre « Spécial confinement », que ce soit dans son format ou dans son tarif. Là aussi, c’est une bonne manière de montrer que vous êtes solidaire, que vous comprenez votre communauté. Car durant cette période, plus que jamais, il est important de rester concentrée sur les besoins et ce que recherchent vos abonnés (et clients potentiels).
– Je mettrai juste un bémol au « tout gratuit » qu’on a vu fleurir au début du confinement. J’en parlais justement dans un live que j’ai fait la semaine dernière :
– Continuez de parler de vos offres, mais sans tomber dans l’opportunisme commercial non plus : pour ça, rien de mieux que d’être au clair sur vos valeurs d’entreprise, la raison d’être de votre activité (votre Big Why) et de savoir ce qu’attend votre cible de votre marque. Ayez une logique d’information, gardez en tête d’entretenir le lien, de nourrir la relation. Parlez de vos offres sans mettre de pression. Pour construire demain. Tout en restant prête à recevoir du business maintenant 😉
Voilà donc les points que je voulais partager avec vous, à propos de la manière d’aborder le sujet du confinement dans votre newsletter, sans que celui-ci ne prenne toute la place. Et vous, comment communiquez-vous avec votre communauté en ce moment ? Comme toujours, je serai ravie de lire vos commentaires !
La semaine dernière, je parlais à mes abonnées de l’importance d’entretenir notre « feu intérieur » au quotidien en célébrant nos avancées, plutôt qu’en recherchant une gratification immédiate de nos actions.
Je leur demandais si elles avaient instauré quelque chose dans leur journée et l’une d’entre elles m’a questionné sur ce qu’elle pourrait mettre dans ses propres moments de célébration.
Ce qui m’a amené à vous partager, dans cette vidéo, mon rituel quotidien et quel est, avec l’usage, le meilleur moment de la journée pour le mettre en pratique pour rester positive, déterminée ET productive en 5 minutes par jour. C’est parti !
>>> Si vous préférez lire…
La semaine dernière, je parlais à mes abonnées de l’importance d’entretenir notre « feu intérieur » au quotidien en célébrant nos avancées, plutôt qu’en recherchant une gratification immédiate de nos actions.
Je leur demandais si elles avaient instauré quelque chose dans leur journée et l’une d’entre elles m’a questionné sur ce qu’elle pourrait mettre dans ses propres moments de célébration.
Ce qui m’a amené à vous partager, dans cette vidéo, mon rituel quotidien et quel est, avec l’usage, le meilleur moment de la journée pour le mettre en pratique pour rester positive, déterminée ET productive en 5 minutes par jour. C’est parti !
1- Répéter mes affirmations (1′)
J’ai 3 sortes d’affirmations : celles qui correspondent à ma posture d’entrepreneure, celles en rapport avec les clients et celles en rapport avec l’argent.
D’ailleurs, dans tous mes accompagnements individuels, mes clientes créent leurs propres affirmations et je leur apprends comment les utiliser pour augmenter leur fréquence vibratoire.
(Petite confession intime : j’aime bien les chanter – même si je chante hyper faux – sur une chanson « En chantant » de Michel Sardou, non que je sois une fan mais pour le côté « dynamisant » de la musique)
2- Écrire dans mon carnet (1’30 »)
J’ai un carnet dans lequel j’écris 2 choses seulement :
Je préfère écrire sur papier ce que je pourrais améliorer plutôt que de me le dire ma tête par exemple. En effet, quand vous écrivez, vous créez une connexion neuronale et ça « s’imprime » mieux dans votre cerveau. Comme ça, quand la situation se représente, vous avez un clignotant qui s’allume dans votre tête pour vous rappeler que vous devez être vigilante sur ce point.
Par exemple, en appliquant cette méthode, je me suis rendue compte, quand je recherchais ce que je pouvais améliorer, que je prenais parfois trop de temps pour faire une tâche. J’avais prévu un certain temps et je mettais le double. J’ai ainsi pu identifier la cause : soit j’avais vraiment besoin de ce temps supplémentaire et j’ai appris à mieux évaluer la plage de temps nécessaire pour mieux organiser ma semaine (et arrêter de m’auto-flageller en me disant que je n’arrivais pas à faire toutes les tâches de ma to-do list 😉 -> c’est bon pour l’estime de soi !), soit je me dispersais, ce qui est une forme de procrastination.
Dans les 2 cas, j’ai pu améliorer ma productivité, mon organisation, mon estime et ma confiance en moi ! Tout ça grâce à 2 petites phrases dans mon carnet !
3- Programmer ma journée du lendemain (2′)
Tous les jours, je prends aussi mon agenda papier et je programme mes tâches du lendemain, avec une plage de temps imparti (d’où l’importance d’avoir noté là où ça pêchait, c’est un cercle vertueux). Là aussi, j’ai pu améliorer ma productivité, ma détermination et mon enthousiasme car je me lève le lendemain en sachant ce que j’ai à faire.
4- Mon moment de gratitude (30″)
C’est ainsi que je clôture mon rituel en remerciant pour la bonne journée passée. Et ça boucle la boucle avec mon rituel du matin, où je commence en remerciant pour la bonne journée à venir, entre autre.
Avoir un rituel du soir a plusieurs avantages :
Et vous, avez-vous un rituel pour vous soutenir ? À quel moment est-il programmé dans votre journée ?
Elle m’a permis de clarifier mon projet et de me focaliser sur ma cible.
Je voulais remercier Edith du travail effectué ensemble. Elle m’a permis de clarifier mon projet et de me focaliser sur ma cible. Sa ténacité et sa qualité d’écoute ont été un support indispensable pendant cette période. Je la recommande chaudement à toute personne désireuse d’avancer, de développer une entreprise et d’aligner ses comportements à ses idées. »