Petit topo de la situation de départ : vous êtes solo-entrepreneur, vous débutez et vous voulez trouver des clients ? Une opportunité se présente à vous (une connaissance, une amie d’une amie…). Toute à la joie de démarrer, de montrer votre talent et d’exercer votre passion, vous voilà en train d’accepter de faire cette prestation gratuitement, en espérant fortement que cette belle action, que vous pensez commerciale, vous apportera d’autres contrats. Et puis, point de vénalité entre vous et ce 1er client !
C’est ce qui est arrivé à une personne que j’ai rencontrée hier à la soirée networking de la Table des Entrepreneurs et sa déconvenue m’a replongée quelques années en arrière, quand je débutais moi-même.
Mais comment le lui reprocher car franchement, que le solo entrepreneur qui n’a jamais fait de gratuit pour trouver des clients lui jette la première pierre !
Personne ?
Bah non, personne ! Car, quand on est entrepreneur et qu’on débute, on manque souvent de confiance, on n’aime pas trop (pas du tout ?) se vendre, et on se dit qu’une petite prestation gratuite, ce n’est pas bien grave eu égard à tout ce que ça va rapporter.
Pourquoi faire du gratuit ne vous permettra pas de trouver des clients ?
Côté positif, ça ne rapporte pas grand chose, si ce n’est quelques belles photos de votre réalisation pour ajouter à votre book, enfin, quand vous pensez à en prendre… (Souvenirs, souvenirs)
Côté négatif, c’est autre chose !
Grave erreur !
- Ça vous plombe côté confiance en soi et légitimité : si le gratuit pouvait se justifier quand vous vous formiez, aujourd’hui vous êtes un professionnel, un entrepreneur ! Et un entrepreneur, ça vend ! Et c’est même votre première fonction…
- Ça peut devenir démotivant, parce que c’est un « vrai » client que vous avez en face de vous, avec des exigences de « vrai » client et vous, dans votre tête, vous êtes encore « stagiaire ».
Alors « faire et refaire, c’est toujours travailler », « le client a toujours raison ».
OK, mais « tout travail mérite salaire » !
Essayer donc d’aller voir le boulanger qui vient de s’installer et demandez lui des baguettes de pain gratuites. S’il a de l’humour, il vous demandera si c’est pour une caméra cachée.
- Ça n’apporte pas de nouveaux clients qui payent, pour preuve cet appel que j’ai reçu un jour :
« Bonjour, j’ai une amie à qui vous avez fait un test couleur gratuit dans une parfumerie. J’aimerais savoir quand vous allez en refaire, pour m’inscrire »
Sourire qui se crispe brutalement sur mon visage (et certainement dans ma voix) quand je lui réponds :
« Ce n’est pas prévu pour l’instant mais si vous le souhaitez je peux vous proposer un rendez-vous pour en faire un ».
« D’accord, mais je ne veux pas payer car mon amie l’a eu gratuitement, elle ! »
Et oui, quand vous habituez mal les gens, ils n’acceptent pas que ça change. Cela a signé la fin de mon expérience avec le gratuit.
- C’est dévalorisant : oui, vous avez un un talent, un savoir-faire et ça a une valeur !!! Le fait de l’exercer gratuitement et c’est le message « je vaux zéro » que vous envoyez aux autres… et inconsciemment à vous-même aussi.
- C’est difficile, après, d’augmenter vos prix, car si mes souvenirs de maths sont bons :
0 + 10% = 0, 0 x 10% = 0, 0 x 1,1 = 0 !
Alors comment trouver des clients qui payent quand on débute ?
- Le « troc » : c’est ce que je conseille de faire à mes entrepreneurs « en herbe », car quand on débute, on manque de tout. Rien de tel qu’un échantillon de votre talent contre un beau témoignage pour votre site web ou votre blog.
- Proposer une offre « spécial lancement » : remise de 10% (15%, c’est mieux psychologiquement) ou casser les prix, mais sur un temps très court (maximum une semaine).
- Dans le même esprit, ne touchez pas à vos tarifs mais proposez un supplément : une séance en plus, une réduction sur une autre de vos prestations… toujours valable sur une période déterminée.
- Si vous faites un partenariat, proposer une offre « spécial partenariat ».
Vous voyez, les idées ne manquent pas pour trouver des clients qui payent, même quand on débute. Mais de grâce, bannissez le mot « gratuit » de votre langage d’entrepreneur.
D’ailleurs mon boulanger, quand il a ouvert sa boutique, m’a proposé de tester un petit bout de sa brioche spéciale. Il ne m’a jamais offert toute la brioche !
Vous aussi, vous avez connu une mésaventure de gratuit ? Ou vous avez un autre tuyau à proposer pour trouver des clients sans passer par le gratuit quand on débute ? Partagez votre expérience dans les commentaires ci-dessous.
Et si vous avez du mal à vous vendre, c’est par ici.
