« Je ne comprends pas, il avait l’air content et intéressé, mais il n’a pas donné suite. » Il, c’est votre potentiel client bien sûr, et s’il n’a pas donné suite, c’est peut-être à cause d’une de ces 3 erreurs qu’on peut faire en entretien client.
Dans ce replay de mon dernier Facebook live, je vous explique pourquoi, alors que vous avez tout fait pour éviter de vendre comme un marchand d’encyclopédies, vous n’avez pas « converti », comme on dit en langage commercial.
Découvrez les 3 erreurs communes mais coûteuses qu’on peut faire en entretien client.
Et pour celles et ceux qui préfèrent lire :
Bienvenue dans ce Facebook live consacré à 3 erreurs qu’on peut faire en rendez-vous client. Ces 3 erreurs, je les ai bien connues à mes débuts, mais mes clientes m’en parlent aussi quand on aborde cette partie dans mes accompagnements.
- 1ère erreur : trop donner
Quand on débute ou qu’on ne maitrise pas vraiment des techniques de vente, on peut souffrir de ce manque de légitimité qui nous pousse à cacher son inexpérience derrière un « j’en donne beaucoup, comme ça mon client verra que je sais faire ». Oui mais voilà, en faisant ça, on se retrouve à apporter bien souvent les solutions à notre client.
Dans un de mes premiers rendez-vous client avec une entrepreneure qui voulait revoir sa coupe de cheveux dans le cadre de son image professionnelle, je me suis ainsi retrouvée à lui faire un conseil coiffure durant l’entretien de vente, en lui montrant même différentes coupes qui pourraient lui convenir. Elle m’a dit qu’elle allait voir pour la suite à donner.
Et elle est effectivement allée voir… son coiffeur !
- 2ème erreur : ne pas assurer de suivi
Vous avez eu votre rendez-vous client, ça s’est bien passé, votre potentiel client n’a pas encore signé mais il était intéressé et il vous a proposé de vous recontacter. Et les jours passent, sans qu’il le fasse.
Savez-vous que selon une étude, 48% des commerciaux ne relancent pas leurs clients.
Pourtant, il y a 1001 raisons pour que votre client ne vous ai pas rappelé : agenda surchargé, besoin de réfléchir un peu plus, besoin d’en parler à son conjoint (particulier) ou au décisionnaire (entreprise).
Rappelez-vous, vendre c’est créer un lien, nouer une relation. Vos clients ne se contenteront plus de la seule qualité de vos produits ou services. Ils recherchent une relation sincère et honnête, basée sur la confiance. Et pour cela, ils ont peut-être besoin de plusieurs contacts avec vous.
Alors n’hésitez pas à relancer, d’autant que 80% des ventes se font après la 4ème relance. Pour cela, nul besoin de le faire « lourdement », relancer avec tact, douceur et respect, c’est aussi quelque chose qui s’apprend.
- 3ème erreur : ne pas s’être préparée
Quand je dis, s’être préparée, ce n’est pas seulement avoir des cartes de visite, ses brochures, ses contrats ou devis. C’est aussi comprendre que dans « conversation de vente », il y a « conversation » (c’est amical, on n’est pas des marchands d’encyclopédies), mais il y a aussi « vente », parce que c’est bien là votre objectif.
Vendre, ça passe par plusieurs étapes, il y a un fil conducteur dans cette conversation, une trame, vous suivez ce qu’on appelle un argumentaire de vente, avec un début, un milieu et une fin. Vous avez aussi besoin de savoir quoi répondre aux objections de votre client.
Alors, pourquoi se préparer ?
Parce que vous êtes un entrepreneur (même débutant) et votre client, en face de vous, attend un professionnel. Et avoir une conversation de vente structurée avec votre client, ça le rassure, ça assoit votre professionnalisme. L’inverse, ça montre votre côté « amateur ».
Alors c’est vrai que vendre, ce n’est pas inné. C’est un art, et comme tous les arts, ça s’apprend. Et c’est aussi à la portée de tout le monde !
Et vous, où en êtes-vous ?
Si vous souhaitez vous aussi développer vos compétences commerciales de manière pour avoir des conversations de vente puissantes ET sincères, découvrez le programme : « Sincérité, 10 jours pour apprendre à vendre de manière authentique ». Toutes les informations sont ici.
