Recherche tarifs désespérément ? ou, faut-il afficher ses tarifs sur son site

Faut-il afficher ses tarifs sur son site ? C’est une question que me posent souvent mes clientes quand elles en arrivent à cette étape cruciale de la mise en ligne de leur site web.

Alors, telle Roberta, dans « Recherche Susan désespérément » (eh oui, c’est la référence du jour), cherchons à savoir ce qu’il convient de faire en matière d’affichage de ses tarifs.

Tout d’abord, si vous êtes artisan ou professionnel du bâtiment, c’est une obligation depuis le 1^er avril 2017. Ok, donc pour vous, la réponse est vite trouvée…

Pour les autres, voici un petit tour des avantages et inconvénients d’afficher, ou non, ses tarifs sur son site :

Arguments pour « Afficher ses tarifs sur son site » :

• C’est ce que cherchent en premier les visiteurs de votre site, enfin, une fois qu’ils ont lu le programme alléchant que vous leur proposez. C’est vrai, ils savent immédiatement si vos services sont dans leur budget ou non. Et si c’est hors de leur budget, vous êtes censée gagner du temps en n’ayant pas à répondre à une demande qui resterait sans suite
• Quand le client alléché vous contacte, il sait où il met les pieds et la vente devrait être à moitié réalisée. Je dis « devrait » car si votre argumentaire de vente n’est pas au point…
• C’est aussi une manière de dire « J’assume ma valeur » rassurante pour vos clients.

Arguments pour « Ne pas afficher ses tarifs sur son site » :

• Ceux qui sont pour l’affichage vous diront que ne pas les mettre, c’est « la » pratique de ceux qui ont peur de la concurrence ou peur d’effrayer le client… (MDR)
• Alors que pour moi, c’est une excellente façon de s’offrir l’occasion de rentrer en contact avec un potentiel client, surtout si vous pratiquez la vente authentique, celle qui ne vous fait pas passer pour un marchand de tapis et laisse tout à fait le droit à votre prospect de vous dire « non ». S’il est intéressé, il va vous contacter via votre site pour en savoir plus.
• Et puis, imaginez, si vous avez parfaitement rédigé votre argumentaire de vente en préambule à toute prospection, vous pourrez arriver à convaincre votre prospect même s’il n’a pas le budget immédiatement. Il m’est arrivé d’avoir des clients qui me rappellent 6 mois plus tard pour me dire qu’ils sont prêts à démarrer un accompagnement. Le kdo de Noël, même en plein été !
• Et cette prise de contact vous donne l’occasion de pouvoir expliquer vos services, parce que c’est bien là le problème, quand on vend un service : il faut pouvoir amener le prospect à se faire une représentation mentale de votre service pour qu’il en saisisse toute la valeur et les bénéfices pour lui.

– Bon, alors, Edith, on affiche ou on n’affiche pas ?

Je vous dirai qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse pour savoir s’il faut afficher ses tarifs. C’est à vous de décider de VOTRE réponse, de ce avec quoi vous êtes à l’aise.

Je dirai aussi qu’afficher ses tarifs sur son site, c’est valable si vous évoluez dans un univers (ultra) concurrentiel, car ça devient un argument de vente (un argument, pas un bénéfice, nuance…). Ne pas les afficher vous permet d’avoir des conversations de vente puissantes si elles sont bien préparées dès lors que vous connaissez la valeur de ce que vous apportez.

Moi, j’ai pris le parti de ne pas les afficher car j’aime ce contact avec mes prospects. J’aime prendre ce temps pour qu’elles m’exposent leur problématique, me décrivent leurs rêves mais aussi ce qui les bloque pour les atteindre. Et surtout, j’aime quand, à l’issue d’un entretien, ma cliente se sent un petit peu plus confiante parce qu’elle entrevoit le bout de son tunnel, qu’elle relève la tête et qu’elle se dit : « C’est bon, j’y vais car maintenant, je suis sûre que ça va marcher ! ».