Aujourd’hui, je voudrais aborder un sujet qui revient régulièrement dans mes accompagnements, parce que c’est une source de doutes et de questionnement :
VOS TARIFS
C’est un sujet d’autant plus d’actualité en raison de ce que nous vivons au niveau mondial, et je vois beaucoup d’entrepreneures qui se demandent quoi faire en ce moment en matière de tarifs et sont tentées de baisser leurs prix (et même penser que ce serait la seule option possible).Si c’est votre cas, restez avec moi et voyez pourquoi ce serait une mauvaise stratégie en matière de prix à adopter actuellement – et quelles sont les pistes que vous pouvez explorer comme alternative.
Pourquoi c’est une mauvaise stratégie de vouloir baisser vos tarifs maintenant ?
Pour une grande majorité d’entre nous, nous venons de vivre une période inédite, déroutante, avec des conséquences encore inconnues. Cependant, si vous pensez que baisser vos tarifs est la seule solution possible pour pouvoir continuer de vendre, arrêtez tout de suite et voici pourquoi :
- C’est une mauvaise stratégie d’envisager de baisser vos tarifs en cette période quand vous le faites comme une réponse motivée par la peur, et c’est un mauvais signal que vous envoyez à vos clients : d’une part, vous habituez vos clients à attendre que vous fassiez toujours plus de remises (donc ils ne passeront pas à l’acte d’acheter). D’autre part, vous risquez d’attirer de « mauvais » clients qui vont « sentir » votre peur et tenter d’en obtenir encore plus de votre part (rappelez-vous que vos clients achètent la confiance que vous avez en vous et en ce que vous proposez).
- Question rentabilité, bien sûr qu’elle sera affectée (vous pourriez même vous retrouver à vendre à perte, même sur un service !) et vouloir compenser en multipliant le nombre de séances clients (avec le risque du burn-out de l’entrepreneur à plus ou moins long terme).
- D’un point de vue de votre image de marque, ça peut être fortement dommageable et vous amener à perdre des clients qui pourraient ne plus se reconnaitre dans le message que vous envoyez et le positionnement que vous aviez adopté.
- Enfin, ça peut aussi envoyer le message que vous ne vous valorisez pas « full price », et au final, permettez-moi de vous demander : « Qui a envie de travailler avec quelqu’un qui a peur ? »
Je ne dis pas que baisser ses tarifs est une chose que vous ne devriez jamais faire. Non, ce que je voulais vous dire, c’est que si vous le faites comme une réponse motivée par la peur (que ce soit en ce moment ou de manière générale d’ailleurs !), cela ne vous apportera que des ennuis.
Bien entendu, ce peut être approprié si vous envisagez d’arrêter une prestation (c’est un moyen incitatif), si vous voulez pousser des ventes en pré-commande ou pour la version bêta de votre programme en ligne, par exemple. Mais vous voyez que l’énergie derrière ces exemples est tout autre et non fondée sur la peur.
Voici maintenant quelques pistes à explorer comme alternatives à une baisse de vos tarifs, pour adapter vos offres SANS renoncer à votre pouvoir :
- Si votre activité vous le permet, vous pouvez proposer un forfait spécial de type « Pour 10 achetés, 1 offert ».Je sais, vous allez me dire que techniquement c’est quand même une remise, mais ici, c’est gagnant-gagnant pour les 2 parties. Ce qui n’est pas le cas, d’un point de vue énergétique, quand vous réduisez le prix de votre prestation car vous proposez la même chose pour un prix moindre et il y aura toujours une pointe de ressentiment. Vous ne me croyez pas ? Faites cet exercice : envisagez les 2 possibilités, et vous verrez bien au niveau de votre ressenti.L’intérêt de cette stratégie, c’est que vos clients en obtiennent plus, et vous, vous allez gagner en fidélité client sur le long terme.
- Dans le même esprit, vous pouvez faire une promotion sur une de vos prestations : la différence avec baisser le prix de votre prestation, c’est que vous le faites sur un temps très court (quelques jours) et après, vous revenez à l’ancien tarif.Dans ce cas, ce n’est pas une remise permanente sur vos prix.
- Vous pouvez aussi faire un mix des 2 en proposant quelque chose en plus, mais pour un temps déterminé ou un nombre de personnes limité.
Mieux, vous pouvez faire pivoter votre activité et sortir de la facturation à l’heure en proposant ce qu’on appelle une offre premium.
Une offre premium, c’est un forfait dont le tarif est basé sur les résultats qu’obtiennent vos clients et ce que ça représente pour eux.
Si vous vous dites « Ok, Edith, je propose un tarif à la séance, et un forfait de 5 (ou 10…) séances, donc j’ai une offre premium », désolée, mais non, ce n’est pas ça une offre premium. Il n’y a rien de premium parce que vous facturez toujours à l’heure et ce n’est pas le nombre d’heures incluses dans votre forfait qui importe, mais les résultats que vos clients obtiennent, les objectifs qu’ils atteignent.
En fonction de ces résultats, vous allez pouvoir fixer votre tarif en vous basant sur une superposition de plusieurs éléments de valeur, qui correspondent à l’impact que votre travail a dans différents compartiments de la vie de vos clients.
Pour connaitre les questions à vous poser pour savoir comment ces éléments de valeur impactent la vie de vos clients, je vous invite à télécharger la fiche pratique ci-dessous :
Le 1er avantage, c’est que vous allez établir votre tarif en vous appuyant sur ces différents éléments de valeur, et non plus sur le nombre d’heures inclus dans votre offre.
Le 2ème avantage, c’est que c’est bien facile à vendre que des séances individuelles (ou même par paquet de 5 ou 10 séances), parce quand vous parlez de votre offre avec votre prospect et que vous lui présentez les bénéfices et les résultats qu’il va obtenir, il va se dire : « Oui, c’est ça que je veux, alors comment je peux trouver les 2000€ pour cet accompagnement que je veux suivre ? ».
À l’inverse, quand vous facturez à l’heure, le réflexe que tout le monde a, c’est de diviser… et de comparer (et ça n’est jamais en votre faveur…) : « Quoi ! 5 séances pour 500€, ça fait 100€ de l’heure. Mais pour qui elle se prend ? Elle demande plus que mon neveu dermato qui a fait 10 ans d’études »…
3ème avantage d’avoir une offre premium, c’est que vous pouvez proposer des formats plus courts, pour l’adapter à la situation et aux besoins de votre clientèle, en termes financiers mais aussi en termes de durée d’engagement.
Par exemple, je propose en ce moment une offre sur 90 jours pour aider les entrepreneures qui veulent faire pivoter leur activité et sortir de ce qu’elles proposaient avant.
Pendant ces 90 jours, nous allons nous concentrer sur cette évolutionque vous voulez apporter à votre activité : vos offres, vos tarifs et les personnes avec qui vous voulez travailler, de manière à ce que vous puissiez gagner plus tout en ayant besoin de moins de clients. Ce seront d’ailleurs de meilleurs clients qui seront absolument ravis du travail que vous ferez ensemble. Et comme vous allez gagner en rentabilité, vous aurez davantage de moyens et de temps pour vous occuper et prendre soin de ceux qui vous sont chers. Et de vous aussi au passage !
Intéressée ? Envie d’en savoir plus ?
Alors ceci est votre invitation pour réserver votre séance découverte offerte, au cours de laquelle nous ferons le point sur votre situation, ce qui vous freine actuellement et comment je peux vous aider à atteindre vos objectifs. Et en ce moment, j’offre une 1/2 journée intensive « Boostez votre état d’esprit avec l’argent » d’une valeur de 700€, quand vous vous engagez dans cet accompagnement. Mais attention, cette offre spéciale n’est valable que pour les 3 personnes les plus motivées et les plus rapides d’entre vous ! Pour réserver votre séance, c’est par ici.
Vous l’aurez compris, baisser vos prix en ce moment n’est pas une stratégie viable. Pour réussir, mieux vaut agir à partir d’un état d’abondance, plutôt qu’à partir d’un état de peur et de manque.
Alors dites-moi, qu’allez-vous choisir ?
