1 moyen simple de renforcer votre confiance en vous pendant vos conversations de vente

Aujourd’hui, j’aimerais aborder un problème que je rencontre souvent dans mes séances avec mes clientes : la difficulté que beaucoup de femmes ont à parler de leurs tarifs. Vous changez constamment vos tarifs ? Vous facturez à la tête du client ? Vous transpirez à l’idée de les annoncer ou vous faites l’impasse dessus (« je vous envoie tout ça par écrit ») ? Dans cette vidéo, je vous partage un moyen simple de renforcer votre confiance en vous pendant vos conversations de vente : vos CONDITIONS DE PAIEMENT, c’est-à-dire non pas combien mais comment vous vous faites payer par vos clients.

>>> Et pour celles et ceux qui préfèrent lire :

Quand j’aborde la partie « Vente » avec mes clientes, un problème qui revient souvent concerne leurs difficultés à annoncer les tarifs de leurs accompagnements ou de leurs prestations et leur besoin de renforcer leur confiance en elles pendant leurs conversations de vente. 

Soit, quand elles les annoncent, leur communication non verbale trahit leur inconfort (voix qui baisse ou quasi inaudible, débit qui s’accélère, rougissement…), soit elles ne sont pas sûres d’elles, et font du yo-yo avec leurs tarifs en fonction de la personne qu’elles ont en face d’elle. Une d’entre elle m’a même un jour rapporté qu’elle « savait » tout de suite si la personne avait les moyens ou non de la payer et donc elle lui demandait combien elle était prête à payer. Elle pensait bien faire dans l’intérêt de son client. Mais en fait, après avoir travaillé sur sa relation à l’argent, elle s’est rendue compte qu’elle avait peur de perdre ce client, donc elle le laissait décider de son tarif. En d’autres termes, c’est son client qui faisait son job de chef d’entreprise…

Alors si je conseille à mes clientes d’avoir leurs tarifs bien écrits avant d’aller à leur rendez-vous clients, aujourd’hui je voudrais aborder un point qui va vous permettre de davantage renforcer votre confiance en vous pendant vos conversations de vente : il s’agit de vos CONDITIONS DE PAIEMENT. 

Parce que soyons claires : c’est la façon dont vous gérez vos tarifs et vos conditions de paiement qui contribue à renforcer votre confiance en vos capacités à gérer l’aspect financier de votre solo entreprise. Et vis-à-vis de vos clients, ça assoit votre professionnalisme et votre posture d’entrepreneur.

Donc voici 3 conditions de paiement que je vous encourage à inclure immédiatement dans votre activité pour renforcer votre confiance en vous pendant vos conversations de vente, ne plus être prise de cours au moment de parler de vos tarifs et d’avoir tous ces signes extérieurs (et incontrôlables) que vous êtes mal à l’aise :

 Le règlement en 1 fois

C’est celui que vous devez présenter en premier. Ça semble évident comme ça, mais j’ai eu une cliente qui avait pour habitude d’annoncer (très rapidement) son tarif et d’ajouter immédiatement après : « Mais vous pouvez payer en plusieurs fois ». Ouf, c’est bon, là aussi, elle pensait avoir fait le job, mais en fait, le message qu’elle envoyait, c’est qu’elle n’avait pas confiance en sa valeur et donc qu’elle ne méritait pas d’avoir un client prêt à la payer immédiatement en une fois.

Voici les avantages du paiement en 1 fois : c’est tout d’abord excellent pour votre trésorerie, ensuite vous passez moins de temps à gérer vos encaissements et vos factures, et les clients qui paient en 1 fois sont davantage engagés.

 Le règlement en plusieurs fois

C’est vrai que le paiement en 1 fois a des avantages indéniables pour le bon fonctionnement de votre solo entreprise, mais (parce qu’il y a toujours un mais…) si vous ne proposez que cette option de paiement, vous passerez à côté de beaucoup de clients qui ont envie de travailler avec vous mais ont besoin d’étaler leurs règlements pour que ça rentre dans leur budget mensuel. Quand on sait que cette perte varie entre 20 et 30% de votre chiffre d’affaires, vous comprenez l’intérêt d’avoir cette option de paiement…

Le règlement en plusieurs fois est une option à proposer à condition de respecter plusieurs critères :

• C’est une option qui doit être plus chère que le règlement en 1 fois parce que ça représente du temps consacré à suivre le bon déroulement de vos différents encaissements mensuels,
• La différence entre règlement en 1 fois et règlement en plusieurs fois doit être suffisamment élevée pour inciter vos clients à préférer la première option pour toutes les raisons évoquées plus haut. Et ça vous ajoute un argument commercial car vous présenterez cela comme une économie de X euros quand votre client choisit le paiement en 1 fois.
• Le dernier règlement doit intervenir AVANT votre dernière séance avec votre client pour ne pas avoir à courir derrière votre règlement (et là, je vous en parle en connaissance de cause…), même si vous recourrez à un moyen de paiement en ligne (comme PayPal, Stripe…) ou que vous demandez à votre client de vous donner les différents chèques dès le début de votre accompagnement.

 Demander un dépôt de garantie non remboursable mais transformable en avoir

Le plus important ici et d’être très transparente pendant votre conversation avec votre client. Il s’agit d’arrhes (une somme versée dès le début pour garantir la réservation de votre prestation) qui normalement devraient être perdues si votre client se rétracte MAIS que vous transformerez en avoir à valoir sur vos prestations (valable pendant 6 à 12 mois par exemple) pour préserver la relation client.

Pour certaines professions (je pense notamment aux architectes d’intérieur, les wedding planners…), il vaudra mieux envisager le versement d’un acompte (1er versement à valoir sur un achat qui traduit un engagement ferme du vendeur et de l’acheteur) car la livraison de la prestation totale se fait en plusieurs étapes.

Dans tous les cas, ce qui est important, c’est d’annoncer DÈS LE DÉBUT vos conditions de paiement (au moment où vous abordez la partie tarifs dans votre conversation de vente) et de les rappeler dans votre proposition commerciale et/ou dans votre contrat.

Je sais que pour certaines d’entre vous, ce ne sera pas facile de mettre en place ces conditions de paiement parce que tout ce qui touche à l’argent renvoie à des peurs inconscientes qui se traduisent par des réactions parfois incohérentes et qui jouent en notre défaveur (je vous invite à faire le test des Archétypes Financiers Sacrés pour en apprendre plus sur le mode de fonctionnement avec l’argent que vous êtes programmée à avoir depuis votre naissance).

Mais je voudrais vous rappeler ceci (et je le fais entre bienveillance car j’ai moi-même eu des difficultés dans mon rapport à l’argent et j’ai commis des erreurs en tant que solopreneur non avertie) :

Avec des conditions de paiement clairement établies, vous vous respectez, vous respectez votre temps, et vous envoyez un message clair à vos clients que vous êtes aux commandes de votre activité, vous avez la possibilité de renforcer votre confiance en vous pendant vos conversations de vente, et dans les autres sphères de votre activité, ET vous endossez courageusement et fièrement votre posture de chef d’entreprise.

Avec des conditions de paiement clairement établies, vous avez un moyen de vous ouvrir à accepter de recevoir de l’argent en échange de ce merveilleux cadeau que vous apportez au monde par le biais de votre travail de votre solo-entreprise, et vous montrez à l’argent que vous le respectez. D’un point de vue énergétique, c’est très important parce que l’argent a-do-re qu’on le respecte et qu’on lui montre de l’attention et en procédant ainsi, vous élevez votre fréquence énergétique positivement.

Alors, prenez un moment pour ÉCRIRE vos conditions de paiement et en finir définitivement avec cette voix de fausset quand vient le moment de parler de vos tarifs.

Si vous le souhaitez, vous pouvez partager dans les commentaires votre pratique actuelle et les prises de conscience que vous avez eues en lisant cet article. Je réponds à tous les commentaires !