Aujourd’hui, j’aimerais qu’on aborde un sujet primordial pour assurer la pérennité et la viabilité de votre entreprise : vos conversations de vente.

Et plus particulièrement, 3 des erreurs que vous faites peut-être, inconsciemment le plus souvent, mais qui vous empêchent de :

• signer autant de clients que vous le voudriez,
• d’avoir les revenus que vous méritez,
• d’être confiante et sereine quand vous pensez à votre avenir.

Dans cette vidéo, nous verrons ces 3 points, qui correspondent à des interrogations qui reviennent le plus souvent chez mes clientes :

• À quel moment aborder la question de vos tarifs,
• Ce qu’il ne faut surtout pas faire une fois que vous avez donné votre tarif,
• Comment votre état d’esprit peut jouer contre vous, et comment y remédier.

Je vous invite à cliquer sur la vidéo ci-dessous pour y accéder dès maintenant. C’est parti ! ⤵️

*****************

Si ça vous parle et que vous voulez être payée à votre juste valeur, savoir la mettre en avant grâce à des offres packagées qui vous permettent d’attirer de meilleurs clients, je vous invite à réserver votre séance découverte, et on fera le point sur ce qui déclenche le sabotage de vos tarifs et votre plan d’action pour pouvoir facturer 100% de votre temps passé à travailler.

Aujourd’hui, je réponds à une question d’une personne présente au précédent Facebook live et qui voulait savoir s’il fallait « se rappeler au bon souvenir des anciens clients et des personnes rencontrées ».

C’est vrai que quand on est à son compte, il y a beaucoup de tâches à effectuer au quotidien. Et quand le temps vient à manquer (roooh, si peu ;-)), on sélectionne en fonction des priorités, mais aussi en fonction du degré d’attrait que revêtent certaines d’entre elles, dont notamment la relance.

Comment relancer, c’est ce dont nous avons parlé lors de ce Facebook live avec échange autour des pratiques de chacune des présentes. Et je vous livre aussi mon point de vue sur « Pourquoi » il est nécessaire de relancer.

>>> Et pour celles et ceux qui préfèrent lire :

Alors, oui, il est important de relancer ses anciens clients et de ne pas bâcler ou zapper ce temps fort de votre vie de solopreneur. Suivant le stade où se situe la personne dans le processus de vente, on va le faire différemment.
Mais avant de devenir un de nos meilleurs clients ?, notre interlocuteur va passer par ces 4 étapes :

– Suspect (oui, je sais, le nom est atroce !) : c’est une personne qui pourrait être potentiellement intéressée par mon offre,

– Prospect : c’est quelqu’un qui s’intéresse à mon offre et l’a identifiée.
On parle de prospect « froid » quand il n’est pas encore entré en contact direct avec nous, et de prospect « chaud » quand il a fait une demande sur notre offre et que l’on a eu une conversation de vente avec lui,

– Client : il a acheté mon offre,

– Ambassadeur : il recommande mon offre autour de lui.

Pour chaque niveau, l’objectif de relance va être un peu différent. Mais tout d’abord, voyons pourquoi il est nécessaire de relancer ses anciens clients (cela vous incitera, je l’espère, à le faire…)

Pourquoi relancer ses anciens clients ?

– En ce qui concerne les « suspects », l’objectif est de commencer à créer du lien, si l’on sent une affinité avec la personne (problématique à laquelle notre offre répond, partage de valeurs, activités complémentaires…).

– Pour les « prospects » à qui vous avez fait une offre, je recommande toujours à mes clients de relancer, tant que leur prospect n’a pas clairement dit « Non ».
Saviez-vous que près de 50% des commerciaux (dont vous faites partie, chère solopreneur) ne relancent pas et passent donc à côté de ventes potentielles, car selon les secteurs, la vente se conclue entre la… 4ème et la… 11ème relance. L’objectif, ici, sera donc de relancer tout en douceur.

– Enfin, pour les anciens clients : oui, 2 fois oui, parce qu’ils ont déjà acheté votre service ou votre produit, ils vous connaissent, c’est donc plus facile de leur vendre une autre prestation.
Il faut savoir que réactiver un ancien client vous coûtera moins cher que de transformer un prospect en client.

Si vous avez une newsletter avec une liste d’abonnés, sachez que ce peut être aussi l’occasion de faire du nettoyage par rapport à vos « abonnés absents » (terme utilisé par Delphine Debauve d’Opitulari) car il faut savoir que les algorithmes des services de messagerie regardent la réactivité de vos lecteurs quant à votre prose. Si celle-ci est trop faible, l’algorithme considère que vos newsletter ne suscitent pas assez de réaction et donc peut les placer en spam, avec pour conséquence de pénaliser vos lecteurs actifs…

Maintenant que nous avons vu pourquoi il était utile de relancer ses anciens clients, voyons comment le faire.

Comment relancer ses anciens clients ?

– Pour les « suspects » (je ne me ferai jamais à ce terme…), vous pouvez commencer à nouer une relation en vous connectant via les réseaux sociaux, en envoyant le renseignement promis lors de votre 1ère rencontre, ou en proposant la rédaction d’un article invité ou un partenariat par exemple.

– Pour les « prospects », les relances passent mieux quand elles sont personnalisées et non pas automatisées. Je parle là des prospects avec qui vous avez déjà eus des conversations de vente, et cela peut se faire sous différentes formes : par exemple, en envoyant le témoignage d’un client qui a acheté la même offre ou toute autre information qui pourrait être utile à votre prospect pour le décider. D’où l’importance d’avoir un fichier prospect (RGPD conforme !?)
Si votre fichier est constitué suite à des webinaires, les relances peuvent-être automatisées car on parle ici de prospects « froids ».

– Enfin pour les anciens clients et vos « abonnés absents », vous pouvez les réactiver en :

• leur proposant des offres exclusives avec un tarif rien que pour eux (les clients adoooorent),
• leur envoyant une information susceptible de les intéresser, pour leur activité ou eux-mêmes (là aussi, attention à avoir un fichier client RGPD friendly !),
• leur demandant de vous recommander en échange d’une remise sur une de vos offres pour un filleul qui se présenterait en leur nom,
• leur demandant carrément, si vous leur envoyez des newsletters. Dans ce cas, isolez vos « abonnés absents », envoyez leurs une séquence de 3 mails max, dont le dernier leur posera franchement la question.

Je sais que tout ce qui touche à la vente peut être anxiogène et peut mettre mal à l’aise (soit parce qu’on manque de techniques, soit parce qu’on a un mauvais rapport à la vente).

C’est pourquoi j’ai créé le programme « Sincérité » pour apprendre à avoir des conversations de vente, où le mot « vente » est associé à respect, intégrité et énergie du coeur, c’est-à-dire être et agir pour le bien de vos futurs clients (et non faire un maximum de vente et basta, quel que soit le résultat pour mon client).

C’est une vision de la vente avec plus de proximité et de chaleur, dont tout le monde ressort gagnant-gagnant. Avec ce programme, vous apprendrez à avoir des conversations de vente et à maitriser l’art subtil de la création de clients sans jamais faire de compromis avec qui vous êtes et vos valeurs.
Envie d’en savoir plus ? C’est par ici.

Bien souvent, quand on n’aime pas vendre, c’est parce, question méthode de vente, on n’est pas alignée. Je m’explique : vendre, c’est des techniques ET un état d’esprit. Et bien souvent, quand on n’aime pas vendre, c’est parce qu’on manque des 2.

Mais autant il est facile de repérer son manque de techniques, autant on n’a pas toujours conscience de cet état d’esprit qui nous joue des tours et nous empêche d’aller à la rencontre de nos clients. Du coup, on se « cache » derrière notre ordinateur.

C’est ce que je vous explique dans le replay de ce live que j’ai donné hier, car je rencontre bon nombre de solopreneurs pour qui leur aversion pour la vente « physique » est un réel frein au développement de leur activité. Et la « méthode de vente » qu’ils utilisent ne leur rapporte que peu ou pas de clients.

Et pour celles et ceux qui préfèrent lire : 

Aujourd’hui je voudrais vous parler de la difficulté de vendre ses services quand on n’aime pas vendre et qu’on est entrepreneur, parce que c’est un problème que j’ai rencontré quand j’ai débuté, et que rencontrent aussi les personnes que j’accompagne.

En fait ces difficultés sont liées à :

• Un manque de techniques
• L’état d’esprit dans lequel on y va : lié à la mauvaise image de la vente + la peur du non, la peur d’être rejetée.

Moi-même, à mes débuts, je n’étais pas une fan de la vente. En fait parce que je me suis rendue compte que je n’avais pas une bonne image de la vente, et pas vraiment de techniques.

Déjà au niveau de l’image, c’est quelque chose qui était ancrée depuis assez longtemps en moi, qui remonte à mon enfance, époque à laquelle mes parents ont été démarchés pour acheter une encyclopédie et je me souviens parfaitement de cette phrase du vendeur qui était : si vous n’achetez par cette encyclopédie, vos filles risquent de rater leurs études, vous vous en voudrez toute votre vie. Au lieu de montrer les bénéfices qu’ils auraient à acheter cette encyclopédie pour qu’on réussisse nos études justement.

Mais quand on n’aime pas vendre et qu’on ne vend pas, voilà l’impact que ça a sur votre activité :

• On compte sur le bouche-à-oreille : c’est vrai que c’est bien pour commencer à se faire connaître, Ça va peut-être vous apporter deux/ trois clients et encore, mais vos amis et relations n’auront peut-être pas envie de faire le commercial pour votre compte. Et de toute façon comme je vous l’ai dit, c’est une stratégie pour se faire connaître parce que, une fois que l’ami de votre ami vous contacte, il faudra bien les vendre, vos prestations.
• On compte sur le gratuit et ça ne va pas vraiment vous permettre de vivre De votre activité parce que, en plus, c’est très difficile de passer du gratuit au payant. Résultat : on travaille pour rien, c’est décourageant (les clients gratuits qui ne donnent pas suite dès qu’on leur parle de payer pour d’autres prestations), on ne peut pas vivre de son activité-passion.
• Du coup, on se cache derrière son ordinateur, on a un beau site Web, une présence sur les réseaux sociaux et on espère que ça va faire le job à notre place. On poste sur Facebook en espérant que les gens verront d’eux-mêmes à quel point notre produit est génial.

En fait, tout ça, ce n’est que du marketing. Ce n’est pas de la vente.

Parce que vendre, c’est créer du lien, c’est nouer une relation,

donc c’est parler à quelqu’un. 

Alors que quand on a apaisé sa relation à la vente, voilà ce qui se passe :

• Quand j’ai changé ma posture par rapport à la vente : j’ai pris conscience que vendre est le moyen le plus direct et le plus rapide pour que mon activité se développe et lui donner l’ampleur que je souhaite.
• J’ai pris conscience de rendre service à mon client en lui apportant une solution à son problème et non pas lui filer la trouille.
• J’ai gagné en confiance, parce que j’ai appris à connaître ma valeur et celles de mes prestations. Et c’est cette confiance que vos clients ont besoin de ressentir pour être certains qu’ils font le bon choix en vous achetant (parce que si beaucoup n’aime pas vendre, on aime tous acheter !). Et cette nouvelle posture vous permet aussi d’être pro aux yeux de nos clients.
• J’offre un véritable moment d’attention et d’écoute à mon client pour pouvoir lui apporter une solution à son problème.
• C’est arrêter de se faire violence, j’ai changé mon état d’esprit par rapport à la vente, d’ailleurs mon vocabulaire aussi a changé car je parle maintenant de conversation de vente et plus de séance de vente. Je suis entrée dans une énergie du cœur, finie la logique du compte de résultat, tout en étant structurée. Parce que c’est aussi ce côté structuré qui rassure le client.
• Et bien sur, vendre c’est assurer la pérennité de votre activité, et c’est gagner votre vie et vivre à la hauteur de vos ambitions.

Donc croire qu’on peut avoir des clients sans passer par des moments de vente physique, c’est ne pas avoir compris que c’est inévitable pour assurer le développement de votre entreprise. Nos clients ne se contenteront pas de la seule qualité de nos services, ils recherchent une relation basée sur la sincérité, l’honnêteté et la confiance et il n’y a qu’en parlant avec nos clients qu’on pourra tisser ce lien.

On ne peut pas juste être présent sur les réseaux sociaux, il faut aussi faire la vente physiquement.

Être commercial pour son entreprise, ça ne signifie avoir un bagout tel qu’on vendrait n’importe quoi à n’importe qui. Vendre de manière authentique, ça veut dire une vente où tout le monde est gagnant, c’est être capable de nouer cette relation honnête et sincère, basée sur la confiance et offrir ce moment d’attention à votre client (comme si vous étiez au salon de thé avec une amie) pour l’écouter et lui apporter une solution à son problème.

Et pour atteindre ce résultat, il faut s’être préparée en amont. Il faut un scénario, une trame, un script, avec un début, un milieu et une fin.

Vendre de manière authentique, c’est un art. Et j’ai 2 bonnes nouvelles :

• Comme tous les arts, ça s’apprend.
• C’est à la portée de tout le monde.

Et vous, où en êtes-vous par rapport à votre relation à la vente ?

Si vous souhaitez vous aussi aller plus loin dans l’apprentissage de cet art, j’ai conçu mon programme « Sincérité, 10 jours pour apprendre à vendre de manière authentique ».

Toutes les informations sont ici.