Vous êtes solopreneur, vous avez dépensé temps, argent et énergie à mettre en place votre activité. Votre grille tarifaire en poche, vous êtes prête à rencontrer vos premiers clients. Fière de tout ce beau travail accompli, vous vous imaginez déjà en train de réussir chacune de vos ventes et signer des contrats avec des clients qui ne cesseront de sonner à votre porte -et qui feront comme bon vous semble.
La cliente est reine, non mais vraiment ???
Plutôt que de vous donner immédiatement une liste de bonnes pratiques (elle se trouve à la fin), voici 7 « conseils » pour faire fuir votre cliente par l’issue de secours la plus proche et être sûre de rater vos ventes :
#1 – Arrivez en retard !
C’est une bonne entrée en matière : votre cliente comprendra tout de suite qui c’est le boss ! Après tout, elle peut bien attendre parce que vous avez eu une panne d’oreiller ce matin.
Quant à la prévenir pour ce 1/4 d’heure de retard, et puis quoi encore ? Dépenser votre forfait pour ça…
#2 – Envahissez l’espace de votre cliente !
Bon vous êtes là ! (Se rend-elle seulement compte de la chance qu’elle a ?)
Sortez vos carnet, stylo et brochures, étalez le tout sur son bureau, quitte à pousser ses affaires qui vous dérangent. Rapprochez-vous suffisamment pour qu’elle profite bien de votre haleine mentholée. Vous voilà prête à commencer !
#3 – Ignorez votre cliente !
Le contact visuel et le sourire dans le regard, ça vous dit quelque chose ? Nan ? Pas grave, continuez de regarder par la fenêtre, la porte de sortie ou mieux, votre montre.
Ah tiens, votre téléphone sonne (mode avion ou silencieux, connais pas…). C’est votre copine qui vous propose d’aller déjeuner dans ce nouveau restaurant en vue. Continuez votre conversation privée sans vous soucier de votre cliente, comme ça elle apprendra que vous avez aussi une vie personnelle trépidante.
#4 – N’écoutez pas votre cliente !
Vous aviez convenu d’un entretien de 30 minutes (déjà écourté par vos 15′ de retard) ? Qu’à cela ne tienne : ne perdez pas de temps à découvrir ce que veut votre cliente sinon on va y passer la matinée (et vous ne pouvez pas vous permettre d’arriver en retard au restau de votre copine, n’est-ce pas ?).
De toute façon, elle a besoin de votre service, point barre. Déclamez lui votre argumentaire de vente (creux et fadasse), qu’elle signe et par pitié, pas de questions. Est-elle idiote au point de ne pas se rendre compte par elle-même du côté géniiiiial de votre proposition ?
#5 – Vexez votre cliente !
Comment ça, elle a besoin d’en parler avec son conjoint ? Pourquoi ? Elle n’est pas assez grande pour prendre sa décision toute seule ?
Franchement, vue la nullité de sa situation, elle ne peut pas continuer comme ça. Alors qu’avec le service que vous venez de lui proposer, sa vie ne sera plus jamais la même.
#6 – Dites du mal !
Et en plus, elle ose vous parler d’un de vos concurrents (moins cher…), l’arrogante ? Critiquez le, lui et ses services dont vous avez entendu dire qu’ils ne valaient rien en comparaison aux vôôôtres. Mieux vaut enfoncer la concurrence que de parler des atouts de vos services.
Au passage, critiquez aussi vos autres clientes, comme cette (imbécile de) cliente qui avait justement fait appel à ce fameux concurrent, avant de se tourner vers vous, dans un état « pire qu’avant, la pauv' »…
#7 – Montrez vous familière !
Après cet entretien, vous êtes presque des amies, hein ? Alors, « tu vas voir, tu vas la kiffer ta life avec la propal que je t’envoie d’ici demain ». Et surtout, vous l’envoyez… la semaine prochaine !
Comment ça, elle n’a jamais donné suite ?
Vous l’aurez compris, ce sont 7 « conseils-erreurs » à ne surtout pas suivre si vous voulez réussir vos ventes. Et pourtant, en tant que cliente, j’ai vécu des situations qui m’ont inspiré cette liste…
Heureusement, quand votre activité est en place et qu’il s’agit maintenant de trouver vos 1ers clients, il existe des bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour vivre des conversations de vente vraies et respectueuses avec eux. Sans passer pour un marchand d’encyclopédies. Et même si on n’aime pas ça !
Vendre de manière authentique, c’est créer une relation sincère avec vos clients, basée sur la confiance, l’attention réelle que vous leur accordez et l’apport de solutions sur mesure à leurs problèmes.
Vendre de manière authentique, dans le respect des 2 parties, c’est un ensemble de techniques + un état d’esprit confiant + une attitude respectueuse. C’est un art, et comme tous les arts, ça s’apprend. Et nous en reparlerons…
Et vous ? Où en êtes-vous ?
Téléchargez gratuitement la check-list « 10 attitudes qui prouvent que vous respectez votre client » :
La check-list « 10 attitudes qui prouvent que vous respectez votre client » est un PDF qui vous permettra d’être sûre de ne pas faire fuir vos clients à cause d’éventuels impairs.
C’est les vacances et vous vous demandez si vous pouvez vous permettre de partir en congés alors que vous venez de lancer votre activité et que vous avez peu (ou pas encore) de clients ? C’est même votre obligation et je vous dis pourquoi vous devez vous autoriser cette période off.
Et pour celles qui préfèrent lire :
Nous y voilà ! La période estivale a commencé et les journaux du soir vont régulièrement nous montrer les kilomètres de bouchons des heureux chanceux sur la route des vacances.
La question est : saurez-vous être entrepreneur et (oser) partir en vacances même si vous avez démarré votre activité depuis peu ?
Ou allez vous confirmer les statistiques qui nous révèlent que 50 % des entrepreneurs attendent de 6 à 12 mois pour envisager leurs premiers jours de congés ?
Je vous le dis tout de go : à l’heure où je vous écris, je suis dans les starting-blocks, J-5 avant le big Day !
Parce que oui, on peut être entrepreneur (même débutant) ET partir en vacances !
Et sans aucune culpabilité en plus !!!
Les vacances, quand on est solopreneur, en lancement d’activité ou non, c’est absolument nécessaire. Autorisez vous ce moment, QUEL QUE SOIT VOTRE NIVEAU DE DÉVELOPPEMENT, parce que :
L’entrepreneuriat, c’est une course de fond et non un sprint
C’est le meilleur moment pour prendre du recul sur son activité et mesurer tous les petits pas déjà parcourus
C’est le moment de reconnecter avec une des raisons qui vous a incité à lancer votre activité : profiter AUSSI de votre vie perso et de votre famille !
Etre entrepreneur et partir en vacances : une course de fond et non un sprint
Vous connaissez l’adage : « Qui veut aller loin ménage sa monture » ?
Et bien c’est tout à fait ça, parce que vous êtes le cavalier ET la monture.
Devenir entrepreneur, c’est du long terme et vous avez besoin de recharger régulièrement vos batteries, sinon gare au surmenage, voire le burn out (et oui, il n’y a pas que les salariés qui le connaissent…).
L’année dernière, j’ai fait cette bêtise de travailler un an non stop (alors même que ce n’était pas ma 1ère année d’activité…). Résultat : quand je suis (enfin) arrivée sur mon lieu de vacances, j’ai passé la 1ère semaine incapable de faire quoi que ce soit, aucune envie, rien, nada, juste rester sur mon transat et récupérer de toute cette fatigue accumulée.
C’est à ce moment que j’ai compris le mauvais calcul que j’avais fait, car oui, les vacances, c’est un vrai moment pour vous ressourcer, avoir du temps libre, faire des activités qui vous plaisent pour pouvoir revenir complètement dispo pour vos clients et être bien plus efficace dans votre activité ensuite.
Alors planifiez dès à présent vos vacances pour l’année à venir (oui, quand on est maman et à son compte, on continue de penser en année scolaire…) et organisez votre activité en fonction de ces périodes off.
Être entrepreneur et partir en vacances : le meilleur moment pour prendre du recul sur son activité
Ouh la, je vous entends déjà. Mais là, pas besoin de bilan chiffré pour constater, avec plaisir, tout le chemin accompli en une année, les obstacles surmontés et reconnaître tous ces petits pas parcourus.
Regardez les fondateurs d’Uber, c’est pendant un séjour à Paris et devant la difficulté de trouver un taxi que leur est venue l’idée de créer un service de chauffeurs privés.
Être entrepreneur et partir en vacances : profiter pleinement de sa famille !
Vous vous rappelez cette raison qui vous a poussé à quitter le salariat : gagner votre vie en faisant un job qui vous plait ET être plus présente pour votre famille. Et bien c’est le moment de vivre en mode Slow Life, vous lever tard sans stress, faire des activités ensemble, déjeuner à l’heure espagnole (diner aussi…), farnienter au bord de la piscine ou construire un château de sable, bref prendre le temps en famille !
Je sais que c’est difficile de laisser son 2ème (ou 3ème ou 4ème…) « bébé », cependant les moyens technologiques d’aujourd’hui permettent de déconnecter tout en gardant un œil sur son activité.
Personnellement, je passe en revue mes mails une fois par jour, pour répondre aux urgences ou juste dire que je suis en congés. Et vous savez quoi ? Mes clients comprennent très bien cette parenthèse que je m’accorde. En plus, une cliente m’a dit un jour qu’elle trouvait que c’était un gage d’une affaire qui tourne. Comme quoi…
Vous voyez, plus d’excuses pour partir en vacances cet été sans culpabilité. Tout n’en sera que bénéfice pour vous.
Maintenant j’ai un devoir de vacances pour vous : partagez dans les commentaires votre destination, ça fera un bel album de photos pour la rentrée ? !
Si vous souhaitez en savoir plus sur les meilleurs moyens d’entretenir votre état d’esprit de solopreneur, prenez RV pour une session découverte gratuite de 45 minutes.
Faut-il afficher ses tarifs sur son site ? C’est une question que me posent souvent mes clientes quand elles en arrivent à cette étape cruciale de la mise en ligne de leur site web.
Alors, telle Roberta, dans « Recherche Susan désespérément » (eh oui, c’est la référence du jour), cherchons à savoir ce qu’il convient de faire en matière d’affichage de ses tarifs.
Tout d’abord, si vous êtes artisan ou professionnel du bâtiment, c’est une obligation depuis le 1er avril 2017. Ok, donc pour vous, la réponse est vite trouvée…
Pour les autres, voici un petit tour des avantages et inconvénients d’afficher, ou non, ses tarifs sur son site :
Arguments pour « Afficher ses tarifs sur son site » :
C’est ce que cherchent en premier les visiteurs de votre site, enfin, une fois qu’ils ont lu le programme alléchant que vous leur proposez. C’est vrai, ils savent immédiatement si vos services sont dans leur budget ou non. Et si c’est hors de leur budget, vous êtes censée gagner du temps en n’ayant pas à répondre à une demande qui resterait sans suite
Quand le client alléché vous contacte, il sait où il met les pieds et la vente devrait être à moitié réalisée. Je dis « devrait » car si votre argumentaire de vente n’est pas au point…
C’est aussi une manière de dire « J’assume ma valeur » rassurante pour vos clients.
Arguments pour « Ne pas afficher ses tarifs sur son site » :
Ceux qui sont pour l’affichage vous diront que ne pas les mettre, c’est « la » pratique de ceux qui ont peur de la concurrence ou peur d’effrayer le client… (MDR)
Alors que pour moi, c’est une excellente façon de s’offrir l’occasion de rentrer en contact avec un potentiel client, surtout si vous pratiquez la vente authentique, celle qui ne vous fait pas passer pour un marchand de tapis et laisse tout à fait le droit à votre prospect de vous dire « non ». S’il est intéressé, il va vous contacter via votre site pour en savoir plus.
Et puis, imaginez, si vous avez parfaitement rédigé votre argumentaire de vente en préambule à toute prospection, vous pourrez arriver à convaincre votre prospect même s’il n’a pas le budget immédiatement. Il m’est arrivé d’avoir des clients qui me rappellent 6 mois plus tard pour me dire qu’ils sont prêts à démarrer un accompagnement. Le kdo de Noël, même en plein été !
Et cette prise de contact vous donne l’occasion de pouvoir expliquer vos services, parce que c’est bien là le problème, quand on vend un service : il faut pouvoir amener le prospect à se faire une représentation mentale de votre service pour qu’il en saisisse toute la valeur et les bénéfices pour lui.
– Bon, alors, Edith, on affiche ou on n’affiche pas ?
Je vous dirai qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse pour savoir s’il faut afficher ses tarifs. C’est à vous de décider de VOTRE réponse, de ce avec quoi vous êtes à l’aise.
Je dirai aussi qu’afficher ses tarifs sur son site, c’est valable si vous évoluez dans un univers (ultra) concurrentiel, car ça devient un argument de vente (un argument, pas un bénéfice, nuance…). Ne pas les afficher vous permet d’avoir des conversations de vente puissantes si elles sont bien préparées dès lors que vous connaissez la valeur de ce que vous apportez.
Moi, j’ai pris le parti de ne pas les afficher car j’aime ce contact avec mes prospects. J’aime prendre ce temps pour qu’elles m’exposent leur problématique, me décrivent leurs rêves mais aussi ce qui les bloque pour les atteindre. Et surtout, j’aime quand, à l’issue d’un entretien, ma cliente se sent un petit peu plus confiante parce qu’elle entrevoit le bout de son tunnel, qu’elle relève la tête et qu’elle se dit : « C’est bon, j’y vais car maintenant, je suis sûre que ça va marcher ! ».
Personne ne l’aime et pourtant tout le monde le connait. Parce qu’il est temps d’apprendre à le regarder droit dans les yeux, voici comment transformer votre échec en expérience, votre gadin en tremplin pour votre activité.
Connaissez-vous le film « Le jour d’après » ? C’est un film catastrophe dans lequel un gigantesque changement climatique anéantit une partie de la Terre. Le héros part à la recherche de son fils, coincé dans une ville ravagée par un violent cyclone, le retrouve, le sauve, lui et sa bande de copains, et les ramène sains et saufs parmi les survivants, qui commencent à se réorganiser après le cyclone et à rebondir après un échec ou une épreuve. D’où le titre « Le jour d’après ».
Eh bien, c’est exactement ce que je viens de vivre lors de mon dernier webinaire ! Pas le changement climatique bien sûr, mais la tornade de pépins qui s’est abattue sur moi ce jour là a bien failli avoir ma peau.
Dans les faits :
Je suis passée par un système dédié aux webinaires, mais les participants n’ont jamais pu accéder à la salle virtuelle. Ils partirent à 15 ans, mais seulement 8 survécurent à l’enfer de l’attente (30 minutes quand même…) pour obtenir la solution grâce à 2 des participants qui sont plus geeks que moi (mille mercis à eux, je sais qu’ils se reconnaitront…).
Voilà donc mes 8 survivants hyper motivés à me regarder coûte que coûte en live sur YouTube, moi et mon PowerPoint. Enfin, du PowerPoint, ils n’ont eu que la première page pendant toute l’heure qu’a duré le webinaire. Car il n’a jamais défilé pour eux…
Quand je posais une question, si les participants voulaient me répondre, ils étaient obligés de revenir sur le système (toujours aveugle et sourd), répondre dans le chat et repartir sur YouTube pour écouter la réponse… Je vous garantis que ça limite les échanges. Encore une fois, je remercie la courageuse qui a bien voulu naviguer entre les 2 plate-formes.
Voici donc dans les grandes lignes les problèmes que j’ai rencontrés.
Ironie du sort, j’abordais, entre autres, le thème du perfectionnisme quand on est solopreneur et comment s’y prendre pour le garder sous contrôle en faisant attention, notamment, d’éviter les situations qui le réveillent.
Le moins qu’on puisse dire, c’est que ce jour-là, il a eu un sacré coup de trompette dans ses oreilles (pourtant endormies) et il a été poussé à son max !
J’étais extrêmement contrariée (le mot est faible), mais l’avantage, quand on est perfectionniste justement, c’est qu’on prévoit pas mal de pare-feux. Au cas où… et dans mon cas, j’avais écrit mon webinaire. Alors, certes, j’étais contrariée (on le serait à moins) et perturbée (tu m’étonnes), mais au moins, j’ai pu maintenir mon webinaire en lisant mon texte (ma « bouée ») plutôt que reporter, ou pire, annuler, mon webinaire.
OK, ça fait quand même pas génial sur le replay (même qu’on y entend quelques jurons au début…), mais ce fut une excellente illustration de mon propos du jour : « Ce que vous ferez ne sera peut-être jamais assez bien, mais ce qui compte, c’est de passer à l’action » (ou, dans mon cas, de rester dans l’action !).
Bon, appelons un chat, un chat : ce fut la cata !
Eh bien c’est ça, la vie de solopreneur, une suite de hauts et de bas, bien loin d’un long fleuve tranquille…
Je vous propose de vous livrer des éléments de réponse issus de la conférence de Charles Pépin sur l’échec : tout d’abord, il est nécessaire de prendre un temps pour s’interroger : s’interroger sur les raisons qui ont conduit à l’échec ET sur ce qu’on désire vraiment suite à cet échec.
Voici les 4 conditions pour réussir son échec :
Reconnaître dans l’échec la part qui vient de SOI :
Là, OK, il y a eu un véritable problème technique, mais la prochaine fois, je testerai mieux l’accès au webinaire. Je suis d’ailleurs en train de simuler des webinaires (avec mon fils dans le rôle du participant qui y accède). Et ça fonctionne maintenant !
Ne pas s’identifier à son échec
C’est-à-dire, je NE SUIS PAS mon échec : j’ai échoué mais je NE SUIS PAS un échec. Je considère mon échec comme une expérience (qui me rend également plus humble). L’échec est une question et non une réponse. Qu’ai-je besoin d’apprendre pour progresser ?
Alors là clairement, j’ai besoin de m’améliorer avec la technique. Je vais être juste quand même avec moi, j’ai progressé par rapport à mon précédent webinaire, car cette fois-ci, j’avais réussi à faire défiler mon PowerPoint (ouais quand même !). Et même s’il n’y a eu que moi pour en profiter…
Se demander ce que ça me dit de mon désir ?
Suis-je à ma place ou pas ? Est-ce que ça me renforce dans mes convictions que je vais y arriver, ou, selon Nietzsche : « Ce qui ne me tue pas me rend plus fort ». Ou est-ce que ça me détruit ? Dans ce cas, il faut chercher à faire autre chose.
Ma réponse est claire : je suis dans le premier cas !
Allez vivre dans un pays où on ne stigmatise pas l’échec
C’est-à-dire, les pays du nord de l’Europe ou les anglo-saxons. Pas possible pour vous de déménager ? Reprendre les étapes 1 à 3 sera donc votre meilleur moyen de rebondir après un échec.
Alors oui, je ne suis pas satisfaite de mon webinaire. Oui, j’étais très mécontente, voire en colère, j’ai crié (contre la société qui organise les webinaires, le type qui n’avançait pas sur la route après, même s’il n’y était pour rien, mais ça soulage, et de toute façon, il n’a rien entendu…).
Mais oui, je continue ! Parce que je suis tenace ! Parce que j’ai un but et tant que je n’aurais pas tout essayé, rien ne m’arrêtera ! Parce que c’est ça la vie du solopreneur (et des autres aussi finalement) et malgré mon syndrome de perfectionista, je continue, parce que “si l’échec vous apprend quelque chose, vous n’êtes pas vraiment perdant » – Zig Ziglar. Ouf ! ?
D’ailleurs, vous avez vu, j’ai conjuré le sort avec la technique : j’ai fait ma 1ère vidéo pour vous présenter cet article. Non mais !
Vous avez décidé de faire de votre passion une solo-entreprise au service des autres (vous êtes coach, consultante, thérapeute…) et quand il s’agit de se motiver pour trouver des clients, vous vous demandez certainement :
Comment démarrer face à l’immensité de tout ce qu’il y a à faire,
Comment vous faire connaître,
Comment trouver vos premiers clients,
Avec en prime :
Une petite famille adorable mais, comment dire… envahissante ? (oups, culpabilité pour avoir eu cette mauvaise pensée…)
Un conjoint qui piaffe de vous voir ramener des sous,
L’impression de n’avancer sur rien,
L’envie de tout faire bien, qui vous pousse à revenir encore et toujours sur les mêmes choses,
La culpabilité de vous mettre à votre bureau et de ne pas avoir envie de travailler…
Bref si vous vous sentez engluée dans vos propres freins pour vous motiver pour trouver des clients, je vous invite à ma prochaine conférence en ligne qui aura lieu
le mardi 23 mai à 14h00
et qui s’intitule :
Boostez le lancement de votre activité. Décrochez vos 1ers clients !
Dans mon précédent article, vous avez pu découvrir pourquoi un persona marketing et/ou client idéal, et/ou clientèle cible était nécessaire pour développer votre business. Dans cette 2ème partie, vous allez maintenant définir votre client idéal (c’est quand même plus joli que persona marketing, non ?)
Comment définir votre client idéal ?
Votre client idéal, c’est la personne avec qui vous avez un réel plaisir à travailler parce ce que vous êtes sur la même longueur d’ondes : une connaissance parfaite de votre client idéal va vous permettre de transformer votre prospect en client prêt à investir dans vos produits/services. En clair, il a un problème, vous avez une solution qu’il trouve irrésistible parce qu’il se sent compris. Et donc qu’il achète !
Qui se ressemble, s’assemble !
C’est une personne (imaginaire, quoique, ce peut-être une personne avec qui vous avez déjà travaillé) avec des caractéristiques propres, comme vous et moi. Vous avez deux possibilités pour collecter et réunir les informations nécessaires pour définir votre client idéal :
Soit c’est une personne qui vous ressemble (et c’est généralement le cas pour beaucoup de solopreneurs qui créent leur business à partir d’une problématique qu’ils ont eux-mêmes rencontrée et dépassée),
Soit vous pouvez créer un questionnaire que vous enverrez à des personnes que vous connaissez ou via les réseaux sociaux pour obtenir ces données.
Le truc en + : si vous n’avez pas d’idée, demandez vous avec quelle personne vous seriez prête à travailler gratuitement ? On est bien d’accord que « tout le monde ! » n’est pas la bonne réponse.
Donner vie et définir votre client idéal
Un nom, ça le rend tout de suite plus humain (certains iront même jusqu’à le personnifier en rajoutant une photo)
Des données démographiques : son âge, son genre, où il habite, ses diplômes et formations, sa situation familiale, sa profession, ses revenus…
Des données psychologiques : son histoire personnelle, ses valeurs, ses croyances de vie…
Des données culturelles : ses loisirs, ses centres d’intérêts, sa façon de s’habiller, ses lectures, la musique qu’il aime écouter, là où il passe ses vacances…
Je sais, ça fait beaucoup d’informations à récolter.
La bonne nouvelle : vous allez gagner un temps fou par la suite pour créer vos offres, déterminer votre positionnement prix et créer votre contenu de communication. Cerise sur le gâteau : vous économiserez aussi de l’argent.
La mauvaise nouvelle : ce n’est pas fini.
Passons maintenant à son problème principal : qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ? Ses craintes ? Ses peurs ?
Last but not least, quel résultat votre client veut il désespérément obtenir ? Qu’espère t’il atteindre en achetant votre produit/service ? Comment veut-il se sentir ?
Enfin, une dernière précision : je sais que quand on débute, c’est ultra angoissant de se dire qu’on va se limiter à une petite frange de la population. Définir votre client idéal ne vous empêchera pas de travailler avec d’autres profils. Du moins au début… Quand votre business sera en place et aura atteint sa vitesse de croisière, vous pourrez vous offrir le luxe de refuser certains clients, ceux qui ne vous font pas (du tout) vibrer ! Et ça pourrait bien arriver plus vite que vous ne le pensez…
Si vous ne pouvez pas attendre pour que votre business décolle, prenez rv pour une séance diagnostic offerte et nous ferons le point sur ce que vous avez déjà mis en place et ce qui vous manque pour vivre de votre activité.
Elle m’a permis de clarifier mon projet et de me focaliser sur ma cible.
Je voulais remercier Edith du travail effectué ensemble. Elle m’a permis de clarifier mon projet et de me focaliser sur ma cible. Sa ténacité et sa qualité d’écoute ont été un support indispensable pendant cette période. Je la recommande chaudement à toute personne désireuse d’avancer, de développer une entreprise et d’aligner ses comportements à ses idées. »
Alors, telle Roberta, dans « Recherche Susan désespérément » (eh oui, c’est la référence du jour), cherchons à savoir ce qu’il convient de faire en matière d’affichage de ses tarifs.
